В оптовой торговле нельзя считать проданным товар, который не дошел до конечного потребителя. Ведь только после реализации товара покупателю, розничный магазин снова обратится к вам. По этой причине, для любого оптового предприятия важнейшей задачей является определение целевой аудитории своей продукции. Маркетинговая стратегия, формирование товарного ассортимента и конечный успех предприятия во многом зависят от этого фактора.

Оптовику не слишком просто описать собственную целевую аудиторию, поскольку все или большинство его клиентов являются профессиональными покупателями. Однако розничный рынок характеризуется огромным разнообразием потребностей.

Описание целевой аудитории

Существует большое число исследований потребителей и потребительского спроса, однако мы ограничимся простой и понятной системой терминов, которая может быть легко описана с помощью следующих вопросов:

• Что?

Ответ на этот вопрос дает нам структурирование покупателей по типу товара, например: яйцо отборное, 10шт

• Кто?

Этот вопрос определяет непосредственно тип потребителя, дети, пожилые люди, женщины, мужчины и так далее.

• Почему?

Здесь необходимо определить мотивацию покупателя в приобретении данного товара, возможно такой мотивацией является акция, возможно это предмет первой необходимости, возможно на данный товар действует рассрочка.

• Когда?

В этом случае учитывается ситуация, в которой был приобретен товар. Возможно его приобретение происходит регулярно или только в особых случаях.

• Где?

Так же необходимо понимать каналы сбыта, через которые наилучшим способом происходит реализация товара – через интернет магазин, через супермаркет, через бутик или через ночной ларек.

После того, как вы ответите на эти вопросы, вы сможете примерно охарактеризовать вашего конечного покупателя. Для того, чтобы портрет приобрел более точные черты, нужно произвести некоторые исследования:

1. Расположение торговой точки. Данный фактор покажет каким образом происходит формирование необходимой аудитории, это может быть местом проживания, работы, учебы, наличием крупных торговых комплексов.
2. Исследование демографической обстановки поможет вам определить возраст, уровень дохода, семейное положение, профессию, пол целевой аудитории.
3. Психологические исследования помогут определить типы характера, социального слоя и жизненного семейного цикла большей составляющей целевой аудитории.
4. Востребованность товара в жизни потребителя, насколько он для него полезен, прост в использовании и важен в жизни.

Изучив эти данные, вы сможете легко поднять уровень своих продаж.