Одной из основных целей любого оптового предприятия является максимальное покрытие в районе деятельности. Однако, при этом, не стоит гнаться за количеством торговых точек, в угоду их качеству. Иногда розничные магазины находятся в двух шагах друг от друга и не совсем понятно с каким из них стоит начинать работу, а с каким нет! Для того чтобы понять как правильно выбрать покупателя в оптовой торговле, необходимо собрать максимальное количество информации об объекте.

Для начала необходимо оценить внешние данные торговых точек, обратите внимание на следующие параметры:

1. Внешний вид торговой точки — имеется ли наружная реклама, в каком состоянии вывеска, двери, ступень и так далее;
2. Немаловажным фактором является наличие подъездных путей;
3. Расположение вблизи торговой точки каких-нибудь предприятий, учебных заведений, развлекательных центров;
4. Проходимость торговой точки можно оценить по числу посетителей за промежуток времени;
5. Целевая аудитория магазина – молодежь, пенсионеры, средний возраст.
6. Многое в работе торговой точки зависит от ее продавцов, для того, чтобы оценить их работу, необходимо пройти внутрь магазина и понаблюдать, предварительно поставив себя на место покупателя.
7. Внутри магазина, помимо работы продавцов, обратите внимание на обстановку: чистоту витрин, ассортимент, порядок на полках и так далее.

Бывает, что вблизи располагается сразу несколько розничных торговых точек, примерно схожих по приведенным выше параметрам. В этом случае, для того, чтобы определить лучшего потенциального покупателя, необходимо произвести более глубокий анализ, для чего предложите свой товар каждой торговой точке, однако старайтесь не пересекаться в ассортименте и всегда выполняйте данные вами обещания по поводу обслуживания в полном объеме.

Основными критериями при глубоком анализе выбора покупателя в оптовой торговле являются:

1. Платежеспособность. В том случае, если покупатель регулярно задерживает оплату на значительный срок – делайте соответствующие выводы!
2. Необходимо сразу определить специфику работы розничного магазина, исходя из этого, можно сделать вывод о том, какой ассортимент товара можно предложить данной торговой точке. В том случае, если оборот магазина на 80% состоит из торговли пивом, вряд ли вы сможете торговать с этим магазином кондитерскими изделиями.
3. Обращайте внимание на того человека, с которым вам приходится составлять заявки, насколько он грамотен и компетентен. Никогда не вступайте в конфликт, поскольку в этом случае риски для вас значительно больше.
4. Следите за стабильностью поступления заявок. В том случае, если периодичность заявок сильно плавает, либо их нет вообще, наряду с отсутствием товара, понижайте рейтинг данной торговой точки, однако не прекращайте с ней работать полностью, просто опустите ее в своем списке приоритетов по качеству обслуживания.

Выстраивайте рейтинг каждой торговой точки исходя из объемов реализации, частоты заказов и своевременности оплаты. Соответственно, лучшим торговым точкам предлагайте лучшие условия работы и обслуживания, различные бонусы и мотивационные программы.

В некоторых случаях, покупатели будут уходить от вас по различным причинам. Необходимо вовремя выяснять суть подобных проблем, для того, чтобы они не повторялись с новыми покупателями, которые появятся у вас на смену к ушедшим.